Vor einiger Zeit war ich auf einer größeren Veranstaltung und bin mit einigen interessanten Leuten ins Gespräch gekommen. Eine der neuen Bekanntschaften fragte mich, was ich denn beruflich tun würde. Etwas so in der Art: „Und was machen Sie beruflich?“
Kleiner Zwischengedanke: Ich habe mir vor einiger Zeit bereits einen Elevator Pitch ausgearbeitet. Das ist ein Satz (oder zwei) der auf den Punkt bringen soll, was ich beruflich mache und das sollte möglichst so formuliert sein, dass es möglichst interessant für das Gegenüber klingt und neugierig macht. Für alle die den Begriff nicht kennen, das Ding heißt Elevator Pitch, weil es eine persönliche Vorstellung in dem Rahmen ermöglichen soll, die eine Aufzugfahrt dauern kann. Also nicht so sehr lange. Auf jeden Fall keine Zeit für ausschweifende Erklärungen und Hintergrundgeschichten. Erwiesenermaßen haben wir ja nur wenige Sekunden, um unseren Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass wir etwas wirklich Interessantes zu sagen oder anzubieten haben.
Mein Elevator Pitch lautet:
Ich unterstütze Coaches darin, ein profitables Geschäftsmodell zu finden, das genau zu ihrem Potential und Lebensstil passt.
Klingt doch nicht schlecht oder? Naja, so viel dazu.
Zum Zeitpunkt des obigen Gesprächs war ich da noch nicht so klar und ich antwortete: „Ich bin Coach.“ Sehr spannend. Und daraufhin folgte auch prompt die Gegenfrage „… ah ja. Und für was?“
Das war für mich die Aufforderung, meine halbe Lebensgeschichte zu erzählen. Ich hatte keine eindeutige Botschaft parat, also holte ich weit aus und erklärte, wie ich geworden war, was ich jetzt bin und warum. Nach einigen Minuten merkte ich zwar meist, dass die Aufmerksamkeit meines Gesprächpartners drastisch absank, doch jetzt war ich schon mittendrin. Ich konnte doch unmöglich aufhören, bevor ich nicht wenigstens gesagt hatte, was am Ende meiner Reise zum Coachsein rauskam.
Dabei war ich selbst noch nicht einmal am Ende dieser Reise angelangt. Ich hatte damals noch keine eindeutige Positionierung. Und… auch noch keine Kunden.
Der Weg zur Sichtbarkeit
Meine jetzige Positionierung auszuarbeiten hat mich ca. 2 Jahre und etliche Seminare und Fortbildungen gekostet. Seitdem mir selbst ganz klar ist, was ich machen möchte, ist es auch meinen Lesern und Kunden klar und sie kommen zu mir.
Eines der größten Geheimnisse dazu hat mir Marie Forleo in ihrer B-School geschenkt (naja ok, geschenkt ist übertrieben, der Kurs war teuer und jeden Cent wert!) und ich teile es gerne hier mit Dir. Sie nennt es ICA – Ideal Costumer Avatar. Auf deutsch nenne ich es: Dein idealer Klient.
Es gibt natürlich noch ein paar mehr sehr wichtige Bausteine für die eigene Posititonierung – dazu später mehr – doch dieses Tool ist sowohl für Coaches, als auch für sonst jeden superhilfreich, der seine Kunden perfekt persönlich ansprechen will.
Seitdem ich meinen idealen Klienten gefunden, oder besser gesagt, erschaffen habe, weiß ich immer genau, an wen ich mich mit meinem Business richte. Egal mit welcher Botschaft. Damit positioniere ich mich klar und steche aus der Masse raus.
Der ideale Klient
Wie erschafft man sich also seinen idealen Klienten?
Das ist eigentlich ganz einfach. Wenn Du Dir einen Klienten aussuchen dürftest, also den perfekten Klienten… wäre das ein Mann oder eine Frau?
Möööööp – wer jetzt sagt: „Ich arbeite aber gerne mit beiden Geschlechtern und will niemand ausschließen“ ist schon raus. 😉 Darum geht es hier nicht. Meine ideale Klientin ist eine Frau. Trotzdem kommen Männer zu mir ins Coaching. Wie das? Einfach nur deswegen, weil ich eindeutig und klar bin.
Also wir versuchen es nochmal. Stell dir vor die gesetzlichen Bestimmungen ändern sich und Du darfst nur noch ein Geschlecht coachen. Du musst Dich jetzt entscheiden. Mann oder Frau?
Ok, ich hoffe, der Punkt ist jetzt durch. Dann geht’s weiter:
Geh ins Internet, rufe die Google Bildersuche auf und gib Mann oder Frau ein, je nachdem was Du gewählt hast. Such Dir jemand aus, der Dir auf Anhieb supersympathisch ist. Druck das Bild ungefähr in Passbildgröße aus (ist ausschließlich für Deine Übung hier, also kein Problem) und klebe es in die Mitte eines DIN A4 Blattes. Dann schreib drum herum stichpunktartig folgendes auf: (der einfacheren Lesbarkeit halber wähle ich ab jetzt die männliche Form)
- Was ist das Geburtsdatum des Klienten? (Ich will damit eine „Zwischen … und … Jahren -Antwort“ vermeiden.)
- Welche Haarfarbe hat er?
- Wo lebt er? Land, Stadt, Ort, Dorf? Wo genau?
- Wie lebt er? Haus, Wohnung, Villa am Meer?
- Was arbeitet er?
- Welche Hobbys hat er?
- Welche Haustiere hat er?
- Welche Eigenschaften hat er?
- Welche besonderes Fähigkeiten hat er?
- etc. (Was Dir sonst noch einfällt)
Dann kannst Du auf dem nächsten Blatt folgende Fragen beantworten:
- Welche Träume, Hoffnungen und Ängste hat er bezüglich seiner gegenwärtigen Situation und der Zukunft?
- Was erhofft er sich von Dir als Coach?
- Was denkt und fühlt er, wenn er Dein Angebot zum ersten Mal sieht?
- Was denkt und fühlt er, wenn er Dein Angebot bucht?
- Was wäre das optimale Ergebnis Deines Angebots für ihn?
Wenn Du das alles schriftlich beantwortet hast, bist Du den Kunden, die für Dich richtig und für die Du richtig bist, schon etwas näher gekommen.
Liebe Grüße
Deine Christina
Sehr schön zusammengefasst, liebe Christina! Dein Angebot – Positionierungs-Tipps von einer Expertin – nehme ich gerne an 🙂
Danke dafür!
Danke, freut mich sehr, Petra! Schön, dass Du dabei bist 🙂
Liebe Grüße
Christina
Liebe Christina,
Das Konzept des Kundenavatars kenne ich schon länger. Aber ich habe noch nie so klare und konkrete Tipps gelesen wie hier!
Bin schon gespannt auf deine Positionierungs-Tipps, auch wenn ich nicht der klassische Coach bin.
Liebe Grüße
Barbara
Hallo Barbara,
ja, das Konzept habe sicher weder ich noch Marie Forleo erfunden. 🙂 Freut mich umso mehr, dass Dir gefällt, wie ich es umgesetzt hab.
Liebe Grüße
Christina
Hallo Christina,
bei mir ging es tatsächlich schon los, dass ich mich nicht eindeutig nur für Mütter entscheiden wollte. Wobei meiner Erfahrung nach es eh zu 95 % Mütter sind, die sich um ihre Kinder kümmern und die meisten Fragen haben. Und ich selbst ja auch nur aus meiner Position als Mutter heraus unterstützen kann. 🙂
Bisher hatte ich auch Schwierigkeiten, mir eine konkrete Person (mit Wohnstil, Hobbys und Beruf) vorzustellen. Aber ich lass mich jetzt mal auf das „Experiment“ ein und freue mich über dein tolles Angebot! Dankeschön!
LG
Sybille
Hallo Sybille,
schön, dass Du Dich auf das Experiment einlässt. Ist es nicht erstaunlich, wie viel Angst wir oft davor haben, uns festzulegen? Ging mir ja lange ganz genauso. Dabei ist es so heilsam.
Liebe Grüße
Christina
Liebe Christina, die Übung mit dem Bild finde ich klasse! Und was passieren kann, wenn man bei einer Vorstellung die eigene Positionierung nicht klar hat ist superwitzig – habe ich auch schon erfahren 🙂 Vielen dank!
Hallo Sandra,
ja ja, ich weiß gar nicht, wie viele Leute meine halbe Lebensgeschichte schon kennen! 😉
Liebe Grüße
Christina
Liebe Christina,
danke für die klaren Stichpunkte! Ich habe bereits meine „Ideal-Kundin“, aber ein Foto rundet die Liste ab. Also werde ich das noch ergänzen… 🙂
Herzliche Grüße,
Stefanie
Super Stefanie,
freut mich, wenn Du das dann für Dich rund machen kannst. Ein Bild hilft mir unheimlich gut dabei, mir die Person dann auch genau vorstellen zu können, wenn ich schreibe.
Liebe Grüße
Christina
Wie klasse, liebe Christina. Freu mich sehr, dass unsere Gespräche so nachhaltig gewirkt haben.
Auch mir ist unsere schöne Begegnung, damals in Berlin, immer noch gut im Gedächtnis.
Dein Elevatorpitch gefällt mir , sehr klar und eindeutig mit großem Nutzen. Für Dein Angbot ist definitiv viel Bedarf auf unserem Markt. Weiter so und viel Erfolg wünscht Ela
Danke Ela für Dein Feedback. Weiß ich sehr zu schätzen.
Wie schön, wenn sich Wege wieder kreuzen.
Liebe Grüße
Christina
Liebe Christina,
Deine Übung für den idealen Kunden finde ich klasse! Ich kenne den ICA auch durch Marie Forleo. Auch wenn viele den Gedanken des Arvatars kennen – so detailliert wie Du das beschreibst denken das die wenigsten durch. Und wie Du selbst festgestellt hast liegt darin ein Teil des Erfolgs.
Ganz toll finde ich Deine Idee mit dem Foto 🙂 Das hole ich für meinen ICA nach!
Liebe Grüße, Andrea
Hallo Christina,
weil nicht immer die Klientinnen auf mich zukamen, die ich wirklich wollte und ich mich mit diesen, so böse das jetzt klingen mag, nicht wohl fühlte, habe ich einfach meinen Idealklienten nach deiner Anweisung neu „erschaffen“ und siehe da…! Es fühlt sich stimmig an.
Nun bin ich klarer im Kopf, kann meinen Evelator Pitch neu definieren und mich so klar positionieren, wie es für meine Klienten richtig ist, damit sie wissen, was ich ihnen bieten kann.
Vielen Dank und liebe Grüße
Sabine
Liebe Sabine,
danke für dieses tolle Feedback! Das freut mich sehr.
Liebe Grüße
Christina