Gerade als Berater, Coach oder Trainer ist es oft sehr schwer, für sich den richtigen Preis zu finden.
Einerseits möchte man doch gut leben können, andererseits darf der Preis, so sagt man, auch nicht zu hoch sein. Denn wenn man teurer ist als der Rest, kann man keine Kunden bekommen.
Aber – stimmt das tatsächlich?
Wie viel soll ich nur verlangen?
Für viele selbstständige Dienstleister stellt sich diese Frage.
Die Preiskalkulation ist auch darum so schwierig, weil man ja „nur“ die eigene Zeit verkauft. Diese jedoch ist wertvoll, auch wenn Sie das selbst manchmal nicht so recht glauben können.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig.
Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Die Preiskalkulation ist gerade im Coaching- und Trainerbereich besonders interessant, weil man selbst das „Produkt“ ist. Die Dienstleistung ist von der Person schwer oder gar nicht zu trennen.
Dadurch wird das Preisthema auch ein Thema des Selbstwertes:
Wieviel ist man sich selbst denn wert?
Gleichzeitig ist man dadurch schwerer vergleichbar und Sie können sich besser von den Mitbewerbern unterscheiden als jemand, der ein weitgehend standardisiertes Produkt herstellt und / oder verkauft.
Der Coach selbst ist es, der den Unterschied macht.
Dadurch gibt es auch wesentlich größere Spielräume in der Preiskalkulation, beim Honorar oder Stundensatz berechnen.
Wie hoch ist Ihr echter Stundensatz?
Nachdem Sie Ihre Zeit verkaufen, wäre es interessant zu wissen, was Sie wirklich dafür erhalten.
Und ich rede hier nicht von Ihrem Stundensatz pro fakturierbarer Stunde, sondern Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendete Arbeitsstunde. Haben Sie sich den schon einmal ausgerechnet? Machen Sie sich auf eine böse Überraschung gefasst …
Viele Trainer und Coaches machen absichtlich einen großen Bogen um diese Berechnung, weil ihnen schwant, dass das Resultat niederschmetternd sein könnte. Bisweilen nämlich kann diese Kalkulation einen Stundensatz ergeben, der Sie zum Weinen bringt.
Diese Ernüchterung kann jedoch eine gute Basis für Veränderungen sein.
Die Top Strategien für Ihre Preiskalkulation
Doch wie können Sie Ihren Stundensatz bzw. Ihr Honorar berechnen und Ihre Preisgestaltung vornehmen?
Sie haben keine Material- oder Einstandskosten, die Ihnen die Berechnung erleichtern. Also müssen Sie notgedrungen zu anderen Hilfsmitteln greifen.
Hier kommen einige Möglichkeiten – manche sind gut, andere eher weniger. Aber lesen Sie selbst. Allen Strategien liegt je eine Frage zugrunde, die Sie sich selbst stellen.
Frage 1: Wieviel wird im Durchschnitt verlangt
Die naheliegendste Preisstrategie scheint die zu sein, sich am Markt zu orientieren.
Diese Strategie der Preiskalkulation impliziert allerdings, wenn auch vielleicht nur unbewusst, dass die Leistung, die man offeriert, ebenfalls mittelmäßig ist.
Ist sie das tatsächlich, bzw. wollen Sie so gesehen werden?
Diese Preispositionierung kann Sie zwar Aufträge kosten, aber kaum wegen zu hohem Stundensatz.
Nachteil: Sie verschenken potenziell Geld.
Anfänger machen häufig den Fehler, sich automatisch am unteren Rand des Marktes zu positionieren – und das, obwohl sie eigentlich wesentlich mehr zu bieten haben.
Je nach Sparte kann ein Kunde oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein Anfänger ist oder schon länger aktiv.
Fazit: Wer sich bei der Preiskalkulation am Durchschnitt orientiert, darf sich nicht wundern, wenn er als durchschnittlich wahrgenommen wird.
Höherer Preis schafft höheren Wert
Bei dieser Betrachtung wird klar, dass der Preis selbst zum Faktor der Positionierung wird.
„Was nichts kostet ist nichts wert!“ – wie der Volksmund schon weiß.
Das bedeutet auch, dass ein selbstbewusster Preis auch die Leistung im Kopf des Klienten aufwertet. Und jeder Coach weiß wie wichtig es für das Resultat des Coachings ist, dass der Klient an die Fähigkeiten des Coaches glaubt und von dessen Kompetenz überzeugt ist.
Das heißt, dass ein Coach, der zu wenig verlangt seinen Klienten keinen Gefallen damit tut. Ganz im Gegenteil.
Frage 2: Wieviel brauche ich zum Leben
Eine Möglichkeit der Preisgestaltung ist die Orientierung an den eigenen Lebenshaltungskosten. Rechnen Sie aus, wie viel Geld Sie benötigen, um ein gutes (was immer das für Sie bedeutet) Leben zu führen.
Diesen Jahresbetrag teilen Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie pro Jahr bezahlt gebucht sind. Sie erhalten so einen Tagsatz oder Stundensatz, der Ihre unterste Grenze darstellt. Verlangen Sie weniger, können Sie nicht davon leben.
Richtig Spaß – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht die Arbeit zu diesem Satz noch keinen (daher empfehle ich diese Preisstrategie auch nicht), aber er ist gut zur Orientierung.
Ich empfehle, diese Kalkulation in jedem Fall durchzuführen. Und denken Sie daran, die Lebenshaltungskosten zahlen Sie NACH Steuern und Abgaben!
Frage 3: Wie viel ist der Kunde bereit zu bezahlen?
Seine Preisgestaltung am Kunden auszurichten, bedeutet herauszufinden, was der Kunde bereit ist für Ihre Leistung zu bezahlen.
In den meisten Fällen, in denen ein Auftrag vergeben wird, wäre der Kunde bereit gewesen auch noch (etwas) mehr zu bezahlen.
Diese Preisstrategie funktioniert so, dass Sie mit einem Preis beginnen, mit dem Sie sich wohlfühlen und der eine ausreichende Anzahl von Buchungen erwarten lässt.
Dann gehen Sie Schritt für Schritt nach oben bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Widerstand spüren und sogar Absagen wegen des Preises erhalten.
(Bedenken Sie: Wer nie einen Kunden wegen des zu hohen Preises verliert ist zu billig und verschenkt permanent Geld.)
Sollte dieser Punkt in einem Sektor sein, der zu niedrig ist um davon gut leben zu können, haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert.
Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer anderen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall müssen Sie sich überlegen wie Sie Ihren wahrgenommenen Wert steigern können.
Alles in allem ist diese Preisstrategie aber eine durchaus sinnvolle und in weiten Bereichen sehr gut einsetzbare.
Frage 4: Wie viel konkret bringt meine Leistung dem Kunden?
Wo drückt Ihren Kunden der Schuh, was sind die Probleme, die ihn nachts nicht schlafen lassen?
Finden Sie diese Punkte, schnüren Sie ein Paket für Ihre Kunden, das diese Probleme lindert bzw. löst.
Dem Kunden geht es nicht um die Dienstleistung, sondern darum, Ergebnisse zu erzielen: Die Probleme mit Mitarbeitern loszuwerden, abnehmen, länger jung aussehen, den richtigen Partner finden oder auch ein mentales Problem zu bewältigen.
Anstatt in Stunden oder Tagen zu kalkulieren, könnten Sie auch in gelösten Problemen denken und Ihre Preiskalkulation danach ausrichten.
Gerade im Coaching gibt es bisweilen auch sehr kurze, rasch wirkende Interventionen, die aber für den Klienten sehr wertvoll sind.
Manchmal können Sie auch einen Schritt weiter gehen, den konkreten Wert Ihrer Leistung für den Kunden errechnen und einen Teil davon als Ihr Honorar einfordern. Das geht – zugegebenermaßen – bei manchen Dienstleistungen leichter als bei anderen.
Ein Riesenvorteil dieser Preisstrategie ist der, dass die Leistung vom klassischen Stundensatz entkoppelt wird. Damit sind Sie wesentlich weniger vergleichbar.
Schaffen Sie Mehrwert für Ihre Kunden
Dennoch: Generieren Sie (Mehr)wert für Ihren Kunden und seien Sie ruhig kreativ dabei!
Wert ist etwas, das vor allem im Kopf des Kunden entsteht; dies bedeutet aber nicht, dass Sie nichts dazu beitragen könnten.
Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist der, dass Sie gezwungen sind, sich ganz auf den Wert für Ihre Zielgruppe auszurichten. Dadurch werden Sie besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis erhöht.
Natürlich birgt diese Preisgestaltung Risiken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien. Aber:„No Risk, no Fun!“ wie man treffenderweise sagt.
Mehrwertstrategien
Es ist wesentlich erfüllender und es macht auch viel mehr Spaß, Wert zu erzeugen als ständig um den Preis verhandeln zu müssen.
Doch Mehrwertstrategien gibt es viele. So viele, dass ich ein Buch darüber geschrieben habe.
Wenn ich Ihr Interesse geweckt habe, empfehle ich Ihnen die Lektüre meines Buches „Nicht um jeden Preis“.
Ich hoffe, Sie auf ein paar neue Ideen gebracht zu haben und wünsche Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
Roman Kmenta
Fotos: Roman Kmenta, Fotolia, Matern